先輩代理店レポートNo.9 遠赤王を皮切りに追加受注

倒産寸前から不死鳥のような復活劇!遠赤王床暖房販売部門で第2位の実力

トラストホーム株式会社

松下社長(左)とアポ管の高澤様(右)

販売店様データ

販売店登録 2014年10月
販売店種別 第2種特約店
月間契約件数 10~12件
主な販売方法 テレアポ

 

トラスホーム株式会社 松下社長、髙澤様インタビュー

お客様から「商品を紹介してくれてありがとう」それが一番のモチベーションです

トラストホーム株式会社様は代理店展開開始直後からご登録いただいており、現在では遠赤王床暖房販売の2位争いをされております。
そんなトラストホーム様は金沢と名古屋にテレアポセンターを構えられており、1日10名(金沢のテレアポセンター内で)のテレアポさんが活動されております。遠赤王の販売方法は、株式会社千幸様と全く同じやり方を採用。
最初は、成約率がなかなか上がらず苦労されていたようですが、「なんで断られてたのか?」などをしっかりと話し合い、すぐに問題解決することで成約率のアップにつながったとのことです。
また、高澤さんも遠赤王の販売を始められて1年ほどですが、最初はやはり売れるかどうか不安だったようです。ですが、もともと本人がもたれていた交通事故による障害が遠赤王「日だまり」で緩和し、さらにお客様からの「商品を紹介してくれてありがとう」という言葉を聞いたことで、「この商品は絶対に売れる!」と思っていただき、現在はアポ管及び営業マンとしてご活躍中です。
そして、高澤さんが驚いたのが、遠赤王床暖房を導入いただいたご家族のお子様から松下社長がバレンタインのチョコレートをもらったことだそう。

金沢のテレアポセンター

売れてる代理店に聞く!成功のポイントとは?

Q.松下社長が成功した秘訣は何ですか?

遠赤王事業を始めたきっかけは、もともと外装工事をやっていましたが、もっと集客できて売れる商材を探していたところ、遠赤王に出会いました。遠赤王は健康についてアプローチできるリフォーム商材だったので、「これは売れるな」って直感で思いました。
あと、研修で営業のことを教えていただける千社長の存在も大きかったです。千社長のプレゼン内容を聞いて「これは売れるな」って確信しました。
弊社ではテレアポからホッとプラン・おひさまプランを売っています。今は、金沢に2か所、名古屋に1か所の計3か所のコールセンターから遠赤王のテレアポをしています。
最初は成約率がなかなか上がらず苦労しましたが、どのように断られたかを営業から毎日報告をもらって、都度問題点を解決することで成約率をしっかりと上げることができました。

アポインター様への表彰レポート

松下社長と高澤さんにいろいろ聞いてみました!

(はじめに、遠赤王を見つける前には、どんなことをされていたのか状況を教えていただけますか?)

松下(以下、松):元々、外装メインで工事を行っておりました。
どうにか集客ができないかと、インターネットを検索していたところ、集客王というものを見つけまして、すぐ問合せをして、もう明日(話を聞きに)行きますと(笑)
その時に、松本社長から集客王について熱心に説明を受けたわけなんですが、最後に、モズグループの命である遠赤王というのがあるので見てくださいと言われ、それが遠赤王と出会うきっかけになりました。

(その時、良いなと思って頂いたポイントはありましたか?)

松:健康という部分ですね。
今までリフォームしていく中で、この健康というカテゴリーが無かったもんですから、これは他社と差別化が出来るんじゃないかと思いまして。
必ず売れるんじゃないかと直感して、ちょっと興味を持ちました。

(その後、遠赤王を選んでいただいた決め手はありましたか?)

松:やっぱり、千社長じゃないですかね。
松本社長に、どうしても会わせたい人がいるって言われまして、それが千社長でして、それでまぁ、テレビショッピングみたいなプレゼンを受けて(笑)
欲しいなと、これ欲しくなるなと思い、やっていこうと思いました。

(遠赤王販売で、はじめに苦労された事はなんですか?)

松:二つありまして。
まず、アポ。アポイントの段階で、どうしても興味付けを言葉だけでやるのは、どんな風に興味付けをしていこうかって一番苦労しました。
営業のほうは、最後の決めての部分ですね。
どうしても成約率が上がらず、それでも少ないアポの中、何とか成約率を上げなきゃならなくて、そこの最後の決めてもらう所で、ちょっと苦労しました。

(高澤さんは、現場に出られていて、ここが大変だなと思われた事はありますか?)

高澤(以下、高):いちばん最初ですか?
いちばん最初は、買ってもらえるのかな?っていう、本当に自信が無かったというのがあって、最初そう感じました。
ただ、松下社長に同行させてもらう中で、実際お客様が喜んで買ってもらう現場を見たりして、どんどん自信がついてきて、お客様の声もたくさん聴いて、はい。

(現在はどのように遠赤王を販売されていますか?)

高:もう、これは千幸さんのスキーム通り、オール電化か太陽光プレゼントを、テレアポからで案内していますね。

(ほとんど企画で販売して頂いているんですね。)

高:そうですね。それで成功しているスキームを真似させてもらっているだけですね。

(現在の成果を、できれば数字で教えていただけますでしょうか?)

松:遠赤王だけだったら、1,500万円くらいですね。
営業が一人で、アポインターがシフト制で、大体(一人)4時間体制で、10人。

(1日10人の方が4時間でやってらっしゃるんですか?)

松:シフト制になっていて、1日10人の人が4時間ずつやっている計算ですね。

(何時から何時までやっていらっしいますか?)

松:10時から夜9時までやっています。

(今成功されている要因を教えてください。)

松:成約率です。
成約率が今は高いので、それだけ売れているんだと思います。

(成功率を上げている理由はなんですか?)

松:そうですね、毎回、どこで断られたかを、毎回報告してもらうようにしています。
問題点をその都度解決していく。

(遠赤王の製品の中で、一番すきなものはなんですか?)

松:日だまりですね。

高:僕も日だまりですね。家族みんなで使っています。

(日だまりの好きなところはどこですか?)

高:そうですね、冬場とかも、こっちは雪が降るので寒いんですけど、日だまりを使うと、朝起きて、寒いとかが無いんですよ。
僕、もう実体験で、あの交通事故に遭って、首とかに障害が残って、痺れがあったんですよ。
それを、こう日だまりを使い始めてから、朝起きても首の調子を確かめる所からはじめなくても良いので、実体験として遠赤王の良さを体感しているので、お客さんに強く勧められてるポイントかなと思います。

(遠赤王を販売していて、お客様から言われて嬉しかったエピソードはありますか?)

松:説明している段階で、結構お客さんが感動して泣いてくれたことが、印象的だったなと思います。

(松下社長がご説明しているときに泣いてくださるんですか!?)

松:泣いてくれる。
泣いて感動してくれる人が多かったんで、これ良い商品やなと思って。
どういうトークかというのは、企業秘密です(笑)

(高澤さんはありますか?)

高:月並みかもしれませんが、お客様からありがとうって言ってくれるのが、それが一番モチベーションになりますし。
この商品紹介してくれてありがとうっていう、もうそれにつきますかね。

(泣いていただいて、感謝して頂ける、、、嬉しいです。)

高:そうですね。
ほんと、僕がこう、遠赤王売りはじめた時に、社長が写真を撮ってくれたのがあって、強烈に覚えているのが、遠赤王を施工して頂いたお家の、孫娘さんですかね。
ちっちゃい娘さんから、バレンタインでチョコレート貰ってきたんですよ。
それ、凄いなと思って!

(松下社長が!?)

高沢:はい!
お客さんの心をガッチリキャッチしてるんだなって、そういう姿を見て、僕も自信を持って勧められてきた部分あるんで。

(今現在新しい商材をさがしている方に向けて、何かメッセージがあればお願いします。)

高:そうですね、まぁ、遠赤王に限らずなんですけども、知らずに損してるって、多々あると思うんですよ。
ネット社会なので、情報があふれ過ぎてしまっているので、何が正しくて何が正しくない情報なのか、情報の取捨選択するのが、難しい時代になってきてると思ってるんですよね。
そこは僕らの立場で、情報の交通整理じゃないですけど、させてもらうので、やるやらないっていうのはこう、頭から外していただいて、純粋な気持ちで聞いてもらえれば、あとはもう決めてもらうのはお客様なんで、食わず嫌いしないで、話だけでも聞いてもらえればなと思っています。

松:いろんな商品を販売しているんですけど、結構高額な商品のわりに成約率が非常に高いんで、やり方次第では、儲かる商材じゃないかなと思います。

(ありがとうございました。他になにかございますか?)

松:そうですね、遠赤王を付けてくれたお客さんからの、追加工事の依頼が非常に多いです。

(それは遠赤王に付随する追加なんですか?)

松:いや、違います。
外壁工事や、屋根工事だったり、カーポートだったり
さまざまな工事をいただけます。
遠赤王を扱う方は、是非他にも色々取扱われた方が良いと思います。

(逆に遠赤王は新規ばかりですか?)

松:新規ばかりですね。
1年に1回、定期点検をやっているんですよ。
その時に追加いただけるんで。